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    整木定制的谈单高手都是怎样的?

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    发布?#25784;篴dmiiin 发布时间:2016/12/8 阅读:3744次 【字体:

      随着整木定制在全国遍地生花,雨后春笋般的不断蔓延,高档装修对于定制化的偏爱已经非常明显。面对市场上的明确需求,能不能谈到自己店里来就非常重要了。那么到底如何才能提升整木定制的谈单能力呢?

     

      首先,作为一个整木定制的销售或者客服人?#20445;?#20320;除?#21496;?#22791;基本销售能力外,还首先要掌握以下几点。


    一、你必须非常了解你的产品
    再高明的销售,都不可能在不了解产品的情况下,轻而易举的达成交易。你必须热爱和了解你所售卖的任何东西。这个是态度和基础知识问题,不多解释。

     

    二、你必须有一定的家居布局或者设计能力
    这个不是天生的,但是是可以通过后天学习去拥有的能力。面对定制的客户群体,你要不是专业的令人信服的,要不就是职业的令人感觉可信的。你如果在跟客户沟通的时候或者在他家看的时候,就能在女主人?#19981;?#30340;衣帽间给她一个她没有想到的布局建议,?#30431;?#24778;喜下。能?#36745;?#30007;主人呆的比较久的书房给个合理又精妙的布局建议,他会不会觉得这个人挺不错,甚至你还给你的品牌争光了,他会觉得某某品牌真的是大品牌,一个销售都这么专业。是吧!

     

    三、了解常见的家居风格以及对应的色彩体系
    偏好整木定制的客户,一般都具备一定的生活阅历和知识储备,当然也有其他类型的,总归他们是对生活有要求的,换句话说就是对定制产品解决方案的提供者是有期待的。他期待你这么高大上的东西能够给他的家提供高大上的解决方案,?#30431;?#24778;艳。很多时候,他只能说个大概,描述个大概,停留在比较感性的层面,你需要做的是领会他的诉求,并尽量的通过服务来塑造他心中所想的东西,那么常见的?#22797;?#23478;装设?#21697;?#26684;以及对应的色彩体系,就显?#24125;?#36739;重要了。客户心态就是我有个小想法,但我不专业,我花钱买?#26408;?#26159;专业人士帮我实现这个想法。提出了诉求之后,他就是在期待你能表达出你的专业感,给他讲出了三六九来,帮助他不断的把他对?#19994;?#23567;想法慢慢铺开成画卷。

     

    四、你必须有让客户感动的态度
    客户心态就是我出了钱,你得给我尊重和服务。(尽管他往往进店的时候距离出钱还远呢,没办法,市场给惯的:顾客是上帝)所以,尽管你谈判技能不行,但是你态度超级好腿特别勤,我不是?#24863;?#22836;?#22235;?#30340;那种。客户一旦有个什么反馈或者风吹草动,你立马?#22242;?#21435;给他解决,跟他面谈。迅速想出方案给他建议。试想,当客户对着别的销售后期?#26408;?#24608;无力吐槽时,只有你任劳任怨的,三五次他就会不好意思,不给你在介绍个几个客户都觉得对不起你。

     

      关于销售的常见技巧,对客沟通的各种技巧,都快被各种专业人士扒掉?#24605;?#23618;皮,小编就不在这里班门弄斧了。小编想?#26723;木?#26159;?#20309;?#35770;你再多的技巧,再多的花样,肚子里无货就是个零蛋,不能解决客户的核心诉求就是零。

     

    如何把握客户的心理解决核心诉求呢?


    下面我要谈谈对客户心理的把握。再精妙的销售技巧都是建立在对客户心理的揣摩和把握,胜算才会大大提高,不是吗?那么如何才能从客户进门到交谈把握好其心理呢?
    这个问题过于大,只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。


    1、首先揣摩他是个什么性格的人,这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬,我们的工作很不?#31859;觶?#23601;需要?#30431;?#30693;道你很尊重他,你需要先肯定他,再引导他,并?#30431;?#26126;?#31069;?#20320;的方案再好也和他的水平分不开,你的理念再高,也和他相匹配。有的人细致,我们想的建议的?#20154;?#36824;要细致。有些人没有主见,常常拿不定主意,这时候正是我?#21069;?#20182;做决定的时候。


    2、揣摩他?#26408;?#27982;实力,使你的建议或方案切中他的承受能力,这有助于使甲方感觉放松和安全,并为自己的消?#30740;?#20026;增强信心。


    3、揣摩他的生活方式,这有助于你和他做朋友,在最初的接触中,就要走入他的家庭,成为他们当中的一员。


    4、揣摩他的品行和人际关系,这有助于保护我们自己。


    5、揣摩他的感情世界,这有助于你?#19994;?#19968;种他?#19981;?#30340;姿态或形象和他接触,在短时间内取?#30431;?#30340;好感和信任,并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何,品行如何,财富如何,对你的信任程度如何,他都是真实存在的,都有他的思维和感觉,都有自?#21512;?#34920;达的东西,只是他?#19981;?#25110;不?#19981;?#23545;你说的问题。最好的办法就是想办法?#30431;?#23545;你开口,如果他不懂得设计,或和你有着太多的不同而不愿开口,那么你可以提问题并做记录,总之就是想法?#30431;?#22312;轻松的气氛里和你开口,向你倾?#25784;?#26080;形当?#24515;?#23601;变成了能够给他帮助的人,他对你讲的越多,对你的好?#24184;?#36234;多。每个人都该明?#31069;?#21644;客户的?#29004;?#23588;其是最初的?#29004;?#23601;是心灵的?#29004;?#32477;对不该过于现实(仅仅停留在方?#24178;希?#29992;你的心灵你的感情赢?#30431;?#30340;好感和尊重,用你的人格魅力击破他的防?#25784;?#24449;服他的信任。

     

      在这里只谈方向,没说细节,因为细节每?#19994;?#37117;有自己的不同,需要有心的人不停的去补充和完善。一个优秀的整木定制销售人?#20445;?#26159;真?#26408;?#26377;职业感和使命感的人,你如果想要优秀的话,一定会不停的自我学习。在实践中不断总结,在基本原理上形成自己的销售体系和方式。每个人都是不同的,听大师讲讲,?#32972;?#21463;益匪浅回来就忘记了人也大有人在,不去行动不去学习,连前面讲的基本的四项素养都没有的人,劝你别浪费时间了。基础知识踏实再加上不断的总结提升形成体系化,你才可能成为整木定制店里的金牌销售。
     


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