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    整木定制销售过程中销的是什么?

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    发布?#25784;篴dmiiin 发布时间:2017/4/29 阅读:3571次 【字体:

      在门店销售中,有的销售人员可以合理把控,无论是节奏还是话题,顺利成单。有的则觉得哎呀妈呀,?#19994;?#24213;是哪里衔接的不好,客户明明很有兴趣,却迟迟不下决定。本期跟大家分享一个思维层面的销售,也许读一读,?#28304;?#37324;顶层部分忽然就悟出点儿啥也说不定。

    一、销售过程中销的是什么?

    答案:自己

    1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是?#19994;?#38634;佛?#35745;?#36710;,我卖的是我自己”;

    2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

    3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

    4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

    5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的?#26696;?#20687;是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

    6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

    7、为成功而打扮,为胜利而穿着。

    销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投?#30465;?/SPAN>

    二、销售过程中售的是什么?

    答案:观念。

    1、卖自?#21512;?#21334;的比?#20808;菀祝?#36824;是卖顾客想买的比?#20808;?#26131;呢?

    2、是改变顾客的观念容?#31069;?#36824;是去配合顾客的观念容易呢?、

    3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

    4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

    5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

    往往客户在第一次逛整木定制门店的时候,心理对于装修这些事儿基本上还处于一个概念的状态,一般客户相对不专业,他只有一个模糊的对?#19994;?#26399;待,你需要做的是,弄清楚他这个期待大概是什么样子的,然后帮助他描绘成清晰的蓝图。

    三、买卖过程?#26032;?#30340;是什么?

    答案:?#20040;?/SPAN>

    ?#20040;?#23601;是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

    1、客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的?#20040;Α?/SPAN>

    2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(?#20040;?。

    3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什?#26149;么Γ?#36991;免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少?#20040;?#19978;,而是会放在客户会获得的?#20040;?#19978;,也就是价值塑造。

    4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会?#20122;?#25918;到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

    四、如何与竞争对手做比较?

    1、不贬低对手。

    你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋?#39068;?#22312;使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在?#22797;?#35823;,他就会立即反?#23567;?/SPAN>

    千万不要随便贬低你?#26408;?#20105;对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如?#25991;?#25104;为你?#26408;?#20105;对手呢?你不切实?#23454;?#36140;低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

    一说到对手就?#24403;?#20154;不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

    2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

    俗话说,货?#28909;?#23478;,任何一?#21482;?#21697;都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

    3、强调独特卖点。

    独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品?#19981;?#26377;自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

    五、服务的三个层次

    份内的服务:你和你的公司应?#31859;?#30340;,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

    边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

    与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋?#36873;?#36825;样的人情关系竞争对手?#34013;?#25250;不?#25784;?#36825;是不是你想要的结果?


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